什么是外向营销？

外部营销就是“接触”潜在客户。

这是人们听到“营销”这个词时的想法——电话、广告牌、电视广告、广播广告、传单等等。听起来有点过时了，不是吗？

但是这些都是让潜在客户了解你的产品的方法……而且很有效！

然而，国外营销正在失宠，尤其是在网络营销领域。

但这种对它的否定态度是否正当？

内向营销和外向营销

外向营销和内向营销:哪个更受欢迎？

外部营销:为什么它得到如此糟糕的表现？

利用外部营销发展业务的5种方法

内向营销和外向营销

直到最近在人类历史上，外部营销几乎是唯一的方式来促进你的产品。

想想传统市场。商家不能坐以待毙，坐等顾客上门。他们不得不叫卖他们的货物。此外，他们需要比竞争对手更响亮、更具攻击性，才能吸引人们的注意力。

报纸、广播、电视等大众媒体的发明，只是意味着企业通过广告在媒体上争夺客户，而不是企业在市场上争夺客户。

但是后来互联网改变了一切。突然间，消费者可以很容易地了解任何主题，比较各种优惠，并研究他们的购买。他们不必再盲目依赖公司提供的信息。

这就是集客营销的方式。当所有这些潜在客户已经在寻找你销售的任何产品时，以一种让他们容易找到你的产品的方式来定位你的业务是有意义的。现在你可以让客户来找你，而不是你去找他们。

让我们仔细看看集客营销和出站营销的区别:

集客营销

集客营销是为了吸引那些知道自己有问题并积极寻找解决方案的潜在客户。

它包括搜索引擎优化，建立博客，建立电子邮件订阅列表，在会议上发言，以及作为你所在领域的思想领袖建立自己的内容。

集客营销的主要优势是成本低。内向销售线索的平均成本比外向销售线索低61%。这并不奇怪。更容易说服已经对你的提议感兴趣的人。

然而，重要的是要明白，虽然集客营销更便宜，但它不是免费的。你必须自己制作内容，这需要时间，或者你必须雇人为你制作内容，这需要钱。

集客营销仍然需要大量的前期工作，可能需要一段时间才能开始看到显著的效果(如果从零开始，请考虑至少1-2年的持续努力)。

除此之外，正如营销顾问马克·谢弗(Mark Schaefer)在几年前的一篇文章中所建议的那样，由于免费内容的爆炸式增长，从长远来看，内容营销可能不是一种可持续的战略。

他认为，由于那里有大量令人惊叹的内容，吸引(并保持)人们的注意力变得越来越困难，这意味着生产内容将产生负投资回报。

当然，我们还没有到那一步，但这仍然是需要考虑的事情。

外部营销

外部营销是指接触潜在客户，他们可能意识到自己的问题，但并不积极寻找解决方案。

分发传单、购买报纸、杂志和电视广告以及在广告牌上做广告等方法经常被批评为费用昂贵、覆盖面太广，并且缺乏确定投资回报的方法。

此外，冰冷的电话和冰冷的电子邮件也被认为是“销售”和侵入性的，因此评价很差。谁想处理这个问题？

然而，尽管有这些缺陷，如果做得好，外部营销可以非常有效，它也可以让你立即看到你努力的结果，而不必等待几周，几个月甚至几年。

你把你的提议放在那里。人们要么买，要么不买。

这样或那样，你可以立即得到市场的回应，然后你可以相应地调整(这在你还没有验证产品的时候尤其有价值)。

然而，出站营销比入站营销更昂贵，因为你不是有机地获得流量，而是购买流量。

它也更具破坏性。没有人喜欢主动推销。冷冰冰的电话，冷冰冰的邮件，冷冰冰的广告真的很讨厌，尤其是当你对产品不感兴趣的时候。

这就是为什么确保你的报价与你想联系的人相关是如此重要。

外部营销(词汇表):

当公司试图通过一般的媒体广告(如电视广告、广告牌、报纸)或通过直接和面对面的接触(如会议、冰冷的电话和冰冷的电子邮件)来接触消费者时，外部营销就会发生。

最有效的外部营销策略是:

冰冷的电子邮件和冰冷的电话

搜索广告

贸易展览

外向营销和内向营销:哪个更受欢迎？

根据Hubspot 2018外部营销状况报告，世界各地的公司都更喜欢集客营销。

在全球范围内采用集客营销

有道理。

如果做得好，集客营销可以非常强大。像Buffer这样的公司在这方面取得了巨大的成功。难怪其他人也想要他们的馅饼？

我是集客营销的忠实粉丝。然而，关于集客营销和外呼营销主题的对话似乎往往偏向于后者。

似乎很多人把进站营销当成万能，出站营销当成属于历史垃圾箱的遗物。但这是为什么呢？

外部营销:为什么它得到如此糟糕的表现？

问题是，关于集客营销和出站营销的讨论似乎变得有点意识形态化了。

这张图表几乎概括了人们对这个问题的普遍态度:

外向营销和内向营销

集客营销作为一种新颖的时尚呈现，强调“赢得人们的兴趣”。

另一方面，外部营销被认为是过时的，强调“将产品或服务推给客户”。

这似乎暗示向潜在客户报价是错误的。这不仅关乎效力，也关乎道德。

所以让我们直截了当。用外部营销推广产品绝对没有错，只要产品能做到你承诺的那样。

另外，我们不要忘记这里最重要的一点:营销策略要以其产生的结果来判断，外部的营销方式可以起到很好的作用。

所以，不要因为它们不时尚就不重视它们。你应该做对你的生意最有利的事情。

利用外部营销发展业务的5种方法

好了，现在你知道了外部营销的优缺点，你可能想知道如何利用它来发展你的业务。

#1冷邮件

冷邮件是一种主动发送给你从未接触过的人的邮件。

在SaaS初创公司的早期，通过电子邮件联系潜在客户可能是一种有效的客户获取策略。

例如，LeadFuze的创始人贾斯汀·麦吉尔(Justin McGill)使用冷电子邮件在12个月内将其MRR(每月经常性收入)增加到3万美元。

具体流程如下:

找到并接触你的目标客户。

制定个性化的推广计划(不是典型的营销信息)。

追踪

他使用自己的产品来查找潜在客户的电子邮件地址，这使事情变得更容易，但没有它也可以做到。只是需要研究。

贾斯汀是如何制作原始邮件的？他应用了QVC公式:

问题“试着问一个与他们业务相关的问题。”

价值主张。“不要一直谈论你的服务有多好，你提供的所有东西有多好，而是要努力传达核心信息，强调是什么让你与众不同。”

总结性语言。“直接问他们是否能在接下来的几天内发言，或者给他们一些收尾问题来寻求答案，以引发某种回应。

以下是遵循QVC公式的电子邮件示例:

“QVC”电子邮件公式

他还通过在底部添加以下行为接受者，提供了退出任何后续行动的选项:

“PS如果你不是谈论这件事的合适人选，请告诉我。还有，如果你不想让我追你，你也可以告诉我！”

保持电子邮件简短是非常重要的。“一般来说，我推荐三到四句话(最多五句)”贾斯汀说。

在最初的电子邮件之后，他继续提供价值。他建议发送一份关于您的一位客户的案例研究以及所获得的结果。

Justin说他们看到这封邮件非常成功:

QVC电子邮件

个案分析

附加值(链接到最近的博客文章、相关新闻文章、另一个案例研究等。)

分手邮件(让他们知道你不会再跟进)

他指出，你可以使用Replyify、Reach和Quickmail等工具来自动化其中的大部分。或者，如果你是Gmail的忠实粉丝，你可以尝试Streak，它可以帮助你自动化和跟踪所有对话(顺便说一下，这是我首选的外联工具)。

如果得到肯定的回应呢？继续，麦吉尔:

“然而，这里的关键是不要急于求成，并试图在你的后续电子邮件中将其转化为销售。理想情况下，一旦他们表示有兴趣增加你达成交易的机会，你就想和他们通电话。当他们有兴趣与你交谈时，请强化价值主张，明确要求他们采取行动进行预约。”贾斯汀解释道。他建议使用日历来安排日程。

冰冷的电子邮件可能是获得初始客户的最直接的方式，因为你直接接触目标受众中的人，并向他们展示你的产品。

不要因为没有回应而气馁。贾斯汀说，你接触的人中，只有1%到10%的人会感兴趣。这是一个数字游戏，所以你需要发很多冷冰冰的邮件才能得到结果。

#2冰冷的电话

陌生电话是打给你以前没有交往过的人的电话。

由于害怕被拒绝，人们倾向于避免打电话。当你给某人一个提议，而他们说“不”时，这很伤人。此外，正如任何销售人员都会告诉你的那样，礼貌的“不”远不是你能得到的最糟糕的答案，没有人希望被电话那头的陌生人骂。因此，完全不打电话是很诱人的。

但这可能是一个错误。如果处理得当，陌生电话可能是一种有效的销售方式。但是你究竟怎样才能做对呢？

Chris Orlob和Gong.io利用人工智能分析了9万多个陌生来电。他们发现了什么？

使用这五个技巧来做一个出色的开场白:说出潜在客户的名字(“嗨，约翰！”)，陈述你的全名(“我叫克里斯·奥尔洛”)和你的公司名称(“我为巩工作。Io”)，使用带有“你过得怎么样？”基于的模式中断方法。问题，并解释你打电话的原因(“约翰，我打电话的原因是……”)。

尽量减少发现的问题。不要试图在销售电话中收集潜在客户的信息。记住，这个电话的目的是安排一次会面，仅此而已。

尽量把你的推销时间保持在37秒左右。显然，在一次普通的电话推销中，推销词的长度只有25秒，但在一次成功的电话推销中，它是37秒。

克里斯还提供了一些建议，告诉你如果你试图举行一次会议，如何确保潜在客户在约定的时间出现。

他建议把会议安排在下午，时间控制在一个小时以内。

克里斯指出，最好的销售人员更像象棋大师，而不是即兴喜剧演员。他们提前考虑事情，以便为每一个电话做准备。他们遵循特定的结构，他们知道这种结构对他们有用。他们很难感到惊讶，因为他们预见到了可能出现的问题。

如果你想了解更多他们的发现，请观看克里斯在电话营销中的演讲:

#3传单

每个不幸在街上散发某种传单的人都知道，一般来说，人们对它们不感兴趣。

我们都是这种互动的另一方。你正忙着自己的事情，突然一个陌生人把一张纸塞到你手里。

现在，你是一个有礼貌的人，不想得罪他们，所以你等到拐角处，才把传单扔进垃圾桶。

这可能会让你对传单产生怀疑。事实上，将它们分发给街上的随机人群并不是对资源的最佳利用。

然而，他们可能在你的目标受众经常光顾的地方工作。例如，如果你是一家科技初创企业，你可以尝试在科技会议上分发传单。

记住，传单必须提供价值。例如，您可以提供对独家内容的访问、一个月免费、25%折扣等。给他们一个不扔进垃圾桶的理由。

#4平面广告

你可能已经听说印刷媒体正在缓慢但肯定地消亡。是真的。人们不再像以前那样买那么多报纸和杂志了。

事实上，据《卫报》报道，自2000年以来，前100名杂志的销量已经下降了一半以上。

英国和爱尔兰的报纸销售

然而，根据同一篇文章，“小众出版物保留了他们的读者群，因为一般标题屈服于数字媒体的影响”。这对你意味着什么？

这意味着，如果你在目标受众喜欢的小众刊物上购买空，平面广告仍然是吸引潜在客户的有效方式。

所以，比如你卖渔具，请不要在一般杂志上做广告。即使是男性杂志也可能太笼统。查找专门针对钓鱼爱好者的出版物。这样，你将获得最大的利益。

当然，你不能只是把一个无聊的广告拼在一起，就指望有个好结果。如果你想抓住读者的注意力，你需要有创意。

你甚至可以让你的平面广告更具互动性。

举个例子，我们在杂志上看到无数的汽车广告，现在我们大多数人只是简单的翻看，甚至没有注册汽车的品牌，更不用说其他细节了。

但是看看这个标致的广告:

是的，他们在平面广告里放了一个安全气囊，真的。这就是你会记得的广告，对吗？

现在，你不必像标致那样疯狂，但你需要确保你的广告从读者之前看过的无数广告中脱颖而出。需要灵感？

查看Hubspot的“可以补充数字广告系列的15个巧妙的互动平面广告示例”。

有一种方法来跟踪广告的投资回报率也是一个好主意。你看，当有人点击脸书的广告时，分析会告诉你它们来自哪里。但你无法通过平面广告获得这一点，这就很难知道它们的效果如何。那么，你能做什么？

简单。提供特别优惠，以便您可以跟踪此广告的销售情况。例如，你可以有读者需要剪下的实体优惠券，或者结账时需要输入的优惠券代码，甚至可以向在柜台展示广告照片的人提供折扣。看看什么最适合你的目标受众。不要盲目飞行！

#5广告牌广告

广告牌上的广告似乎过时了。还有谁干的？实际上是很多公司。

然而，有效地做到这一点比平面广告需要更多的创意，因为人们要么在走路，要么在做白日梦，要么在车里超速行驶，这意味着你需要抓住他们的注意力，并保持足够长的时间来传达你的信息。

VA发表了一篇很棒的文章，名为“50个会让你停下来的精彩广告牌广告(以及你能从中学到什么)”，其中他们展示了一些精彩的广告牌广告。

例如，我不得不承认奥美雅加达公司为配方牙齿护理制作的广告“Bite”是很难错过的。给这么普通的产品打广告很酷吧？

“咬”在美国的雅加达

或者，看看Fame Adlabs如何在水下广告牌上宣传灾难电影《后天》。它有末日气氛，不是吗？

Famadlabs的“后天”活动

这是Ubi Bene为宜家做的广告牌。你看着它…然后你说“等等，什么？”

宜家的Ubi Bene

所有这些广告有什么共同点？

它们作为模式中断并立即引起你的注意。你一定是个心不在焉的人，走过或开车经过这些广告牌而没有注意到它们。一旦你看到这些广告，你不会马上忘记它们。也许你甚至会告诉你的朋友。

这就是广告牌广告的目标。让人们注意到，让人们记住，让人们谈论。

总结

不要被“外部营销已经过时”的说法所迷惑。那只是胡说八道。营销应该用它得到的结果来衡量，而不是你的偏见。毫无疑问，如果做得好，并针对正确类型的客户，外部营销方法可以非常有效，并带来巨大的成果。

当然，所有属于外部营销方法的策略并不适用于所有类型的企业。最重要的是，平心而论，并不是所有的企业都希望在外部或者任何营销活动上投入大量的预算。

集客营销已被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方式，但需要时间才能看到切实的效果。另一方面，外部营销需要更大的预算，但它可以让你几乎立即开始获得反馈，并在更短的时间内吸引客户的注意力。

这可能足以完成交易。